卖的是预期，买的是心情

卖的是预期，赚钱就需要一直卖东西，卖解决方案，但从用户角度，买的那一刻其实是在买预期，也就是他脑中想象的购买后自己可以得到，可以改变的东西。

从这个角度，作为商家，作为销售，一直去宣传和说自己的产品有多好，质量多好，用料多好，进口的，手工的，耗时多久，用了什么复杂或者先进的科技或者工序，其实对于消费者来说没那么关系。

这些是你的事情，是你产品的成本，难度，技术等等，但我不可能因为你的成本多高，技术多好，有多难，然后给你付费或者付很高的费用。

可能有人不理解，成本很高，价格高不是很正常的吗？不一定，你可以定很高的价格，是否有人买是另外一回事。

成本和价格并没有必然联系，不然哪些奢侈品，或者是一些品牌货，成本真的有那么高吗？不然，并没有，有人愿意买单就行。

从个人角度，你买某个东西是因为自己需要，能解决问题，要么给自己带来足够的价值，要么降低损失，这个价值超过价格，就会付钱。

这是产品层面，说一下营销层面，开头说的：卖的是预期，属于营销层面要做的。

结果前置，在做产品宣传时，先预设用户购买后可以得到什么，可以改变什么，可以拿到什么结果，去营造这样一个场景。

当用户进入后，发现这是他想要的，就会付费，这其实就是在卖预期，或者画饼。

人是不会被说服的，或者说想让一个人心甘情愿，心服口服，那么就不能通过强硬的讲道理，灌输的方式，而是让他自己说服自己。

比起否定，反驳，人对肯定是警惕性是很差的。

当你提出一个观点，一个想法，有人立马反驳你，否定你，你会很不舒服，会开始警惕，警觉，会试图寻找各种理由，证据去对应他接下来的话，以此来证明自己才是对的。

如果陷入到这种情况下，哪怕最后你辩论辩不赢，也会陷入口服心不服，更别说跟他付费，你心里估计都骂他几十次了。

但如果对面那个人一开始就肯定你的想法，给你正反馈，夸你，你会对这个人产生一些好感，心理距离会拉近，后面他再提出自己的观点想法时，你也会更容易接受，觉得是对自己观点的补充。

哪怕他的观点和你不一样，你也会自己说服自己接受，就是因为一开始的肯定，认可，加上后面也没有公开直接反对你。

人是一个非常感性的动物，非常非常非常感性，我也很感性，并不理性。

哪怕理性告诉你，别人的想法是对的，也很难接受。

于是在做营销，做销售时，也是这个道理，那么你的想法观点是对的，方案是对的，也不要急于去否定用户。

学会让用户自己说服自己。

总结一下：

从营销上来说，卖的就是预期，因为用户还没有购买，这时需要通过勾画未来蓝图的方式去满足用户预期。

成本和价格没有必然关系，介绍产品也不用强调产品本身有多好，而是转化成用户听得懂的语言，对他有什么帮助。

比如，用到什么先进工艺，可以提高什么作用，效果提高多少等等，这才是用户关注的。

而不是因为用到什么工艺，所以价格要涨，要提高，你成本提高了，跟我有什么关系，你说效果更好了，我倒是可以考虑多付点钱。

想用户接受自己的观点，先让用户接受自己这个人，从情绪上能接受自己，接着才是理性角度去看待观点，最后到产品。