如何做好酒店收益管理与前台管理

前厅部由于是酒店的信息汇集中心，各种客房经营数据、价格历史档案、各类房价的细分档案、各时期的各房类的入住率等都集中在前厅部的资料库。谈到酒店的房价收益管理，需要了解酒店房务收入的各项结构：一是协议客人房租收入，包括协议公司散客和团队客人、协议旅行社旅行团队收入、协议会议团客收入、协议长住房收入；二是网络公司和订房中心协议房租收入；三是前厅散客房租收入。第一、二类房租收入基本上是由酒店营销部通过协议形式与相关企业签订的，这二类协议客人房租收入大体占到当期酒店防务总收入的75%--80%左右，而第三类前厅散客房租收入则占到当期酒店房务总收入的20%--25%左右。前厅收益管理的实务操作

1、要好门前台散客的入住比率平均房价和平均入住率是影响酒店房务收益的两大因素。在酒店中，一般协议客人房价要低于门前散客房价，而协议客人通常是由营销部洽谈联系，然而在实际酒店销售中，营销部门会不断地千方百计地扩大协议客人的覆盖面以此作为部门的工作业绩。随着营销部门协议客人覆盖面的增加，门前散客的入住率会一路走低。而前台散客的房租收入又对酒店的平均房价有重大影响。因此应适度好协议客人和门前散客各自的入住比率，才能达到酒店平均房价的最大值。 2、动态的价格设定价格是顾客最敏感的消费因素，是销售最直接的管理杠杆，是酒店赢利增减的主要手段。现时在供大于求、竞争激励的市场态势下，几乎所有酒店都对价格管理由单一静态价格发展为多重价格、有市场竞争力的优化价格。动态价格包括了协议公司散客优惠价、旅游团队房价、会议团队房价、长住客房价、门前散客浮动价等。对于酒店来说，在制定动态价格时，最有参考价值的资料数据是同一地区向进星级的竞争对手酒店的分类房价。 3、超额预订控制由于预售和实际入住存在一定差异，因此酒店通常实行一定比例的超预订以减少这种预售和实际入住差异时的损失。超预订的比例究竟多大才合适，就依赖于前厅和营销部门的协作，对历史数据的分析以确定一个基本合理的概率。 这方面的工作可以从几个方面入手： 核对预订。有些客人提前很长时间就预订客房，在入住前这段时间内，会有一些客人因为种种原因而无法近期抵达或者取消了旅行，但不是所有客人都会主动通知酒店。前厅部要在客人抵达前通过电话与客人进行多次核对，一旦变更迅速作出调整，并

通知相关部门将客房重新预订或销售给其他客人。增加保证类预订。预收保证金或要求信用卡担保，将风险合理转嫁给客人，尤其在酒店营业高峰如节假日、当地重大经贸活动时，更需如此操作。

一般超额预订数公式如下：超额遇到房数=预订临时取消预订房数+预计预订而未到的客人房数+预计提前退房数-预计延期离店房数。 4、节假日和重大活动的价格需求控制节假日和市场的重大活动往往是酒店获利的最佳时段。如何利用这一时段获取最大收益，是酒店管理当局和前厅部最佳发挥管理收益效能这一系统的时候。这一时段应该结合以往数据以及本年具体情况定价，价格不可居高不下，需要适时调整，灵活掌控。 5、团队销售和销售代理的管理对于团队销售如旅行社的旅游团队价格，应根据每一阶段的市场变化，适时进行调整控制，而对于销售代理如网络订房中心代理，则可每年进行一次市场情况分析后重新调整新一期的价格。酒店要增加网络订房的销售量，最关键的措施就是要与网络订房代理商议一个在本地区酒店有竞争力的房价并给予网络订房代理一个“阶梯式”的售房奖励制度，才能做到酒店与网络订房代理“共赢共生”。应用收益管理理论应注意的问题

1、员工售房实际经验的作用更值得重视酒店收益管理系统是计算机智能和人工经验高度结合的产物，一个成功的前厅收益管理系统，既包括了前厅计算机系统功能所能提供的资料，同时也包含了前厅员工的售房经验和前厅房价已经售房授权制度等。计算机的资料精确性当然是可信的，但是这些资料时“死”的，是过去式，而市场变化是“活”的，是未来时，因此，人对突发事件如节假日、营业高峰、酒店在特定时段的房价变化的灵活反应和实操经验更应值得重视。 2、前厅部要有“营销部”的理念要做好前厅的收益管理，当务之急是前厅部经理要具备“前厅部也是营销部”的理念，在做好部门的日常管理行政事务之余，要在前厅部的员工中灌输“前厅部是酒店第二营销部”的理念，并对大堂副理班组和前台接待班组，进行营销业务的培训和营销洽谈技巧的引导，并把走进酒店的每一位客人当成营销对象。如果说营销是有距离空间和成本费用的话，那么走进酒店客人的营销则是最低成本和没有距离空间的营销，也是最有成功机率的营销。3、要制定前厅收益管理的奖励制度 为了推动前厅部的收益管理工作成效，前厅部应制定“超平均房价”和“超入住率”的奖励方案报酒店管理当局批

准实施，以维护员工的工作热情。前厅部可制定员工售房促销奖励制度，才能将前厅部当成酒店“第二营销部”的理念落到实处。4、酒店的协议客和门前客的比例分析酒店房务顾客基本是由三大块客人组成，即协议客人、网络订房客人和门前散客。一是协议客人。包括：协议公司散客或团体客；协议旅行社的旅游团队；协议长住客；协议会议团客。这些协议价格通常是由酒店销售部通过与相关企业签订订房合作协议确定协议优惠价格入住，其中有些协议的价格入旅行团价、长住客价、会议团价双方可以根据季节和入住房间数、入住天数的多少加以升降调整。二是网络订房公司和订房中心的协议客人。这些客人的房价一般是一年一签，基本不变。在一家酒店，由于市场和酒店本身的定位，上述这两类协议客人的房价收入一般占当期总房价收入的75%--80%左右，并且有一定的预订入住期。在协议客人中，网络订房散客房价最高，但需付佣金，大约占协议房价的10%--15%，协议公司散客房价次之，而会议团队又次之，旅行社团队的价格最低。三是前厅门前散客。这些客人一般没有预订，大体都是当即入住，这类客人的房价收入一般占当期总房价收入的20%--25%左右，门前散客的入住价格比协议客人平均房价要高得多，通常会高出50%左右。因此，前厅的收益管理主要就是门前散客这一块资源，如何提高入住率和入住房价，才能让前厅的收益管理的功能凸现。5、门前散客对酒店平均房价的重要作用为了说明门前散客对酒店平均房价的重要作用，我们以一家300间客房的酒店为例，如果当期该酒店的入住率是70%，平均房价为380元/间，则当期的客房出租收入为： ①300间×70%×380元/间=79800元要实现当期收入79800元，按协议客人总入住率80%，平均房价350元/间，则门前散客平均入住房价要达到500元/间。 ②300间×70%×80%×350元/间.天=58800元； ③300间×70%×20%×500元/间.天=21000元。 ① =②+③ 从上面数字可以看出，门前散客平均房价500元/间比协议客人平均房价350元/间高出了43%。可见，提高门前散客的入住平均房价对酒店当期的平均房价有很大的贡献率。6、关注非标准房类房间资源的收益管理 酒店的协议客人使用的房间大都集中在普通标准客房，而酒店的豪华房泪如豪华房、豪华套房、总统套房、行政房则空置率都比较高，而房况则较好。这些豪华房类的出租由于受到酒店房价的，通常较难出售。为了改变这种资源闲置的情况，酒店管理者要向前厅部充分授权，前厅部经理再向接待员充

分授权，只有用“随行就市”的理念，比如将此类房间降价，在网络渠道作为促销，或在前台适时调整价格，从收益管理的终极目标来说，多卖出豪华房类，将对门前散客的平均房价有最大的贡献率。以上内容来源于网络，如有侵权，请联系我们删除。