推销试题B

《推销技巧》试题

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1、推销活动的中心是（ ） A.生产 B.销售 C.服务 D.满足消费者需要 2、下列哪一个不是间接推销方式：（ ）

A.广告推销 B.电话推销 C.公共关系推销 D. 企业形象推销 3、下面哪一个不是处理顾客意义的原则（ ） A.情绪轻松 B.认真倾听 C.审慎回答 D.互惠互利

4、《孙子兵法》中“迂制直之计”是以下哪种推销洽谈策略的指导精髓：（ ） A.先发制人策略 B.曲线求利策略 C. 扬长避短策略 D. 调和折中策略 5、 关于如何把握尊重顾客的原则，推销人员可以从以下哪几个方面做起：（ ） A.思考问题 B.不要左右顾客 C.赞美顾客 D.注意顾客关心的事情 6、（ ）是一种专门从事推销生产资料的推销人员，推销对象是生产企业。 A、职业推销人员 B、批发推销人员 C、工业推销人员 D、厂方推销人员 7、为了证明科伦香水质量高，推销员把香水喷洒在空气中，然后马上用打火机把散发在空气中的香水点燃是属于下面那种接近法（ ）。

A、好奇接近法 B、震惊接近法 C、戏剧化接近法 D、连续接近法 8、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.诱导选择成交法 D.从众成交法

9、推销专家海因茨·戈德曼曾告戒：不要单纯推销具体的商品，更重要的是推销商（ ） A.使用价值 B.使用价值观念 C.核心价值 D.无形价值 10、下面哪一项不是影响商品价格高低确定的因素：（ ）

A.供求关系 B.竞争情况 C. 推销对象经济状况 D. 购买决策权利

二、判断题（每题1分，共10分）

1、在市场经济条件下，供求矛盾影响经济发展与进步的主要矛盾。（ ） 2、只有做好销售前的服务工作，推销才能成交。（ ）， 3、全户走访法是依据“平均法则”提出的。（ ）

4、爱德帕模式主要适用于向有明确购买愿望和购买目的的上门购买顾客进行推销。

5、我们在选用小点成交法时只要解决小的成交问题和次要问题就可以了。 6、推销是一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。

7、在推销过程中，推销员是主动的，而顾客始终是被动的。

8、推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过程。 9、介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。 10、一般情况下，解决成交阶段的异议不能再用推销异议的处理办法。 三、填空题（每空1分，共15分）

1、商品推销要素具体包括（ ）、（ ）、（ ）。

2、从现代推销活动来看，包括了推销人员从寻找顾客开始，然后进行推销接近，（ （ ）直至成交等五个阶段。

3、推销态度包括（ ）和（ ）两个方面。 4、推销洽谈的手段是（ ）。

5、推销洽谈的基本程序一般可以分为（ ）、（ ）和（ 不同的阶段。

6、“三包”服务是指对售出商品的（ ）、（ ）和包退的服务。7、（ ）是一切经济活动的核心问题，也是推销活动的核心问题。 8、企业实施推销管理，主要是通过企业的（ ）来进行的。 四、名词解释（每题３分，共15分） 1、顾客心理 2、推销模式 3、利益接近法 4、成交信号 5、推销洽谈

五、简答题（每1题10分，第2题8分，第3、4题各6分，共30分） 1、寻找顾客有哪些常用方法，如何这些方法

2、决定推销组织机构的因素有哪些？推销组织机构的模式有哪几种？ 3、推销人员的职责？ 4、售后服务概念及其内容？

六、案例分析（共10分）

推销员：“你要买一部Sony的随身听，这台对吗?”

）， ）三个 顾客：“对。”

推销员：“你想要一个收录两用，并可自动翻面的，对吗?” 顾客：“是。”

推销员：“你想要1500元以下的，这台的售价为1250元。” 顾客：“很合适。”

推销员：“你听这部随身听的音质多好。Sony的绝对可以放心。你要的不就是这样的吗?” 请问：(1)推销员用什么方法促成了交易?

(2)分析该方法的优缺点。

浙江贸易学校2007/2008学年第一学期期末考试B卷

商贸业务0619班《推销技巧》试题

2008年1月

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1、D 2、A 3、B 4、D 5、D 6、C 7、C 8、A 9、A 10、D 二、判断题（每题1分，共10分）

1、对 2、错 3、对 4、对 5、错 6、对 7、错 8、对 9、错 10、对 三、填空（每题1分，共15分） 1、产品 服务 观念 2、推销洽谈 处理推销障碍 3、顾客态度 推销人员态度 4、说服

5、资料准备 洽谈导入 正式洽谈 6、包修 包换 7、效益 8、推销组织

四、名词解释（每题3分，共15分）

1、 顾客心理：指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反映。

销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就随之产生了，然后促使顾客采取购买行动。 2、推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。

3、利益接近法：是指推销人员简单扼要地向顾客陈述推销能给顾客带来的实质性利益而引起顾客注意和兴趣而转入面谈方法。

4、成交信号：是指顾客在接受推销的过程中有意无意流露出来的各种成交意向。

5、推销洽谈：又称面谈，就是指推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，沟通思想，使顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买欲望的过程。

五、简答题（每1题 10分，第2题8分，第3、4题各6分，共30分） 1、寻找顾客有哪些常用方法，如何运用这些方法？

答：一、全户走访法，二、广告拉引法， 三、中心开花寻找法，四、连锁介绍法，

五、资料查阅法，六、个人观察法 全户走访法是根据“平均法则”提出 的。 广告拉引法所依据的原理是广告学原理。

中心开花寻找法依据的是社会学中的“顺从原理”。 连锁介绍法依据的是事物普遍存在着的相关法则。 资料查阅法是依据已经存在的线索资料。

个人观察法所依据的是推销人员个人自身的素质和职业灵感，善于察言观色，同时运用 逻辑判断和推理，确定潜在顾客？

2、决定推销组织机构的因素有哪些？推销组织机构的模式有哪几种？

答：一是企业自身的因素包括企业规模，企业类型、产品和服务的特点；二是来自企业

外部的因素包括市场供求状况，企业的客户。

推销组织有四种模式分别是1、职能组织法，2、区域组织法，3、产品组织法，4、顾

客组织法。 3、推销人的职责？ 答：（1）寻找与发现市场；（2）开拓与进入市场；（3）沟通信息，协调关系（4）开展

推销活动，承接推销任务（5）做好销售服务工作

4、售后服务有哪些内容？

答售后服务就是企业和推销人员在商品到达消费者手里进入消费领域后所继续提供的各项服务工作。内容包括：1送货服务，2、安装服务，3包装服务，4、三包服务 六、案例分析（共10分）

(1)这名推销员采用了先发制人策略方法

(2)先发制人的方法，即估计到顾客有可能提出的问题，抢在他前面有针对性地提问并做出阐述，有效地解答顾客顾虑，排除成交障碍。